ihardycl83的部落格

　　★如果你的銷售策略是取決於性別，恭喜你，你已經有一半的機會能贏得顧客芳心
　　★快速理解性別消費過程如何決定大部分銷售行動的成與敗！
　　★看了你就知道：不管男人、女人，他們最注意你介紹產品給他∕她的感覺（而不一定是產品本身）
　　★實際好用、以沙盤推演方式呈現讓男人女人「決定買下它」的「性別階段銷售術」

　　他∕她為什麼會買？！
　　餐廳前廊也就是讓顧客在等空桌子的地方，不應該只是個「令人無所事事的地方」，在這裡你可以做什麼？如果你夠聰明，你就會讓他和她利用這段時間都能盡情購物。

　　美國連鎖餐廳「克雷巴洛」（Cracker Barrel）在餐廳前廊都有設置禮品部，他們讓女性顧客在等用餐桌子時能充分利用時間。2007年約有33ބ顧客曾在餐廳禮品部消費，這塊營收竟然占了這家連鎖餐廳公司整體業績的21.6ނ

　　克雷巴洛甚至也讓等待的男性顧客掏錢出來。當女性在禮品部流連忘返時，男性則是坐在搖椅上下西洋棋。根據統計，這家餐廳內最熱賣的是搖滾明星的周邊產品，至於西洋棋或井字遊戲等器具也十分受歡迎，排名第六。

　　所以，當你想順利向他和她兩種顧客銷售，你必須採取不同的行動與溝通方式。請善用《為什麼他和她買的不一樣？》將告訴你的方法，讓你成為對兩性都吃得開的銷售與行銷高手。

　　重新認識這兩種消費者吧！

　　根據《哈佛商業評論》的研究，全球有70％的消費性產品支出是由女性決定，她們是這個世界實際上的採購長。

　　女性基因裡就有購物本能，她們會花錢也比較懂花錢；拿全球各種職能的經理人來比較，擔任「採購主管」的女多於男。反過來看，男人是「特定市場」的重度消費者（69％的男人不會無特定目的購物），你介紹的「產品規格」正是他深深在意的購買研究指南！

　　美國零售商曾做過一項有趣的統計，當業者為了撙節成本而採用「自動結帳櫃台系統」時，省下的人工費用還抵不上某個商品區的銷售下跌──結帳櫃台旁的小零食及小玩意兒；過去這一區是擅長「多工處理購買任務」的女性顧客最愛，在採用「自動結帳櫃台系統」後，女性無暇顧及這些商品，在此區的採購力大幅滑落了50％。

　　想要創造暢銷大賣，千萬別再低估「這兩種顧客」的性別消費動機：

　　◎女性更關心買了這東西「會不會讓她生活更好」；男人更在意這東西買了可以超過或達成他原定的目標。
　　◎「節慶快到了，預購五折」這種提前低價促銷對男人沒用，73％的男人仍在情人節當天急急忙忙趕著買花。
　　◎高報酬高風險基金很陽剛，女人是積極型投資者的少數。
　　◎賣給男人請當他的聰明幕僚（記得握手可要有力點！）
　　◎賣給女人請做她的貼心顧問（請多直視她的眼睛）。

　　本書作者佩斯從事行銷工作長達二十五年，過去長期就兩性消費議題應邀進行商業演講，她將在書中告訴你聰明銷售最應該知道的兩性購物溝通常識：

　　女人採購考慮更精明，但也更需要耐心以對；男人購買不嚕嗦，但他們在購買過程中比較怕分心。

　　要說服女性購買，請與她一起腦力激盪，而且讓她覺得「這東西可以讓她的生活變得好簡單」；當她要把話題轉到跟這次購買根本不相關的事時，不要急著拉她回神或略過不談（別鐵齒，她馬上就會發現你在敷衍），同時請相信她沒忘了購買這件事，只要她邀你進入她的人際網路故事圖時，你就已經漸漸進入她的「長期採購顧問」名單了！

　　要說服男性購買，則請勿拐彎抹角，而是直接告訴他「這是最佳解決方案」；若他說出「再想想」，那就是一種拒絕警訊，請鼓勵他說出不愛產品的原因；而當他東問西問、質疑這嫌棄那時，別跟他挑釁，但要從容認真面對這些問題（這可能代表他在全神貫注考慮這次購買了）！

　　無論你是從事行銷業務、廣告策略或市場調查，想要掌握消費者的心，首先就是了解兩性的消費心理。如果你對待男女客戶的方式總是千篇一律，那很快你將發現你早已失去獲利先機。

　　本書讓你一次搞懂：
　　原來，女人每天花比男人多將近三倍的文字語言（兩萬字對七千字）來溝通、男人則特別對圖像及移動中的物品感興趣；在銷售過程中，女人會問已經知道答案的問題（別不耐煩，這不是沒意義的！）；男人從嬰兒期就開始不那麼習慣被人注視（要銷售給他請與他肩併肩邁向成功！）

　　想掌握男女有別，讓你的銷售在性別消費市場上「隱惡揚善」，你能在本書中一次看盡男人女人購物袋裡的行為密碼！

　　【特別必讀】
　　本書第二部分的「性別階段銷售術」，能幫助你在面對男女購買者時，擬定更具吸引力（同時不會「踏到死穴」）的銷售溝通法。這個方法能讓你面對男女消費者時，以一套六階段（探索商品、提出問題與聆聽、簡報產品、克服反對、完成交易、成為對方購買後值得信任的顧問）的性別應變守則，讓你從此學會應用完美的兩性銷售溝通策略，征服世界上最重要的兩種顧客！

作者簡介

伊麗莎白．佩斯（Elizabeth Pace）

　　企業策略規劃專家以及創業家。她曾為三家創投看好的新興公司及一家公開上市的生技公司，五個非營利的保健系統規劃過營運策略，也因此協助它們驚人成長。她經常受邀至各大企業與組織演講，同時，佩斯也是位大學行銷課程講師。

　　想知道更多關於佩斯對性別消費的想法，請上她的個人網站：www.elizabethpace.com。

譯者簡介

許□予

　　曾任編輯、記者、科技產業技術撰稿人，現為專職譯者；譯作有：《問題員工背後的解答》、《危機》、《家有老狗有多好？》、《時尚傳奇的誕生》等。

第5章
怎麼抓住兩性的目光？
男人看它像雷射光；
女人看它像燈塔

經過整星期的瘋狂工作，我們已經精疲力盡。我和菲爾打算在週五夜晚就攤在電視機前。菲爾高舉遙控器，大聲呼喊「萬能的天神，請賜給我力量！」

轉台遊戲接著開始。他從警匪追逐戰轉到籃球賽，再換到屍塊滿天飛舞的戰爭片，最後轉到那部影集《法律與秩序》，片中兩位律師正在爭辯。我嘆著氣說，「終於，男主角有台詞了。」

最後，菲爾選擇了戰爭片《金甲部隊》（）Full Metal Jacket）與籃球賽。籃球賽則設定在螢幕角落的子母畫面中播放，菲爾驕傲的對我說，「誰說男人不能同時做兩件事。」

我試著不要去看小畫面的籃球賽，專心在電影上。過十五分鐘後我完全被打敗了，於是拿著我的《蘇西的世界》（¬e Lovely Bones）回到臥室，沈浸在懸疑、令人心碎的故事中。雖然電視上此刻正進行殘酷、激烈的戰爭場景，但我的世界目前只有蘇西，完全跟著這名在十四歲被強暴謀殺的女孩從天堂看著她的家人、朋友與兇手。我已經融入這本書，彷彿蘇西就住在我家隔壁。

我和菲爾週五夜晚的活動反映出許多夫妻也會做的事。你有看出男性與女性的差別嗎？
不停的轉台或同時鎖定高爾夫與足球賽對男性而言是一種放鬆。血液會自動流入大腦四個空間推理中心，讓他們不必費力思考就能有娛樂、放鬆的效果。由於男性天生就有專注於移動物品的能力，即使看著激烈的戰爭電影，他們也能快速抽離。

若轉到著重情感的劇情片，他的大腦必須清醒才能瞭解電影情節。要他們在週五夜晚費力的跟著劇中人物、對話、情感而起伏的確有點過分。另一方面來說，女性在此時有百分之十五的血液流進大腦中處理對話與情感的區域，因此一部賺人熱淚的電影能刺激女性在語言與情感方面的天分。但如果男性要女性一起看動作片，女性也沒有問題。

男性彷彿擁有天生的眼罩
「親愛的，你可以換一下廚房天花板的燈泡嗎？」她問。
「當然可以啊。燈泡在哪？」他回應。
「在儲藏室，」她回答。接著她想，過去七年燈泡不都放在同一個地方嗎？
他站在儲藏室內，看著櫃子，他說，「我沒看見啊。」
「燈泡就在第三層櫃子的右邊」
「可能用完了吧。我沒看見。」

於是她走進儲藏室，轉到右手邊，拖出一盒燈泡，靜靜的拿到她丈夫面前。

以上情節出自於一場午餐時，我朋友南西細數她和馬克（她丈夫）到底發生過幾次類似狀況。她相信馬克是故意的，這樣他就不用換燈泡。當我告訴她或許馬克真的不記得燈泡的位置，而且他真的沒看到燈泡，她感到不可置信。

自古以來，狩獵者總是能精確瞄準遙遠且正在移動的物體。為了能專注於目標物，男性大腦會自動忽略不重要的物體，也因此要他們鎖定靜止的目標物似乎有點困難。

貴公司也許為男性製造出史上最炫的產品，但當他們走進店裡或瀏覽網頁，如果你沒將產品擺在視線所及之處，他們將永遠無法發現這項產品。男性的眼睛不會自動搜尋。他們寧願知道目標物的確切位置，讓他們能立刻鎖定目標。若要針對男性進行有效行銷與銷售，最好將產品放在他視線的正中央。